المؤسس والمعزّز

آرثر فريدريك شيلدون (1867 – 1935)

"He Profits Most Who Serves Best"، أي: أكثر الناس ربحًا أكثرهم خدمةً للآخرين.

من هو شيلدون؟

آرثر فريدريك شيلدون مربٍّ وناشر وفيلسوف أعمال أمريكي، يُعدّ المؤسس الفعلي لفكرة أن البيع علم قابل للدراسة والتدريس، وليس مجرد موهبة فطرية، وُلد في ولاية ميشيغان عام 1867 ودرس في جامعة Michigan، ثم انتقل إلى عالم البيع الميداني حيث لاحظ غياب أي إطار نظري يحكم الممارسة، فأسّس مدرسته في شيكاغو سنة 1902 لتقديم أول منهج تعليمي عبر المراسلة في تاريخ البيع.

إسهامه في بناء التخصص

• صياغة قانون البيع القائم على فهم سلوك العميل وحاجاته بدل الضغط والإقناع القسري.
• تطبيق مبادئ علم النفس على عملية الشراء والبيع لأول مرة بشكل منهجي.
• بناء أول منهج تعليمي منظَّم للبيع، مكوّن من دروس متسلسلة وامتحانات، استمر يُدرَّس بين 1902 و1939.
• تأطير شعار "He Profits Most Who Serves Best" الذي تبنّاه Rotary International لاحقًا كأحد شعاراته الرسمية، ما يثبت امتداد أثره خارج حدود البيع نفسه.
• تمهيد الطريق لكل المدارس البيعية اللاحقة: من SPIN إلى Challenger إلى Sandler إلى MEDDPICC، وكلها تنحدر من فكرته الأم: البيع علم له قوانين.

السياق التاريخي والإرث

عاش شيلدون في حقبة الثورة الصناعية الثانية في الولايات المتحدة، حيث تضخّمت الشركات وتعقّدت قنوات التوزيع وظهرت الحاجة إلى صفّ مهني منظَّم من المندوبين والمديرين البيعيين، فجاءت مدرسته لتسدّ هذه الفجوة، تخرّج منها عبر نظام المراسلة قادة في شركات كبرى مثل National Cash Register، Burroughs، Sears، وHeinz، وأصبح خرّيجوها قاعدة بناء أقسام المبيعات المؤسسية في الشركات الأمريكية الكبرى مطلع القرن العشرين.

أركان فلسفته البيعية

لماذا نعتبره المؤسس؟

لأنه أول من نقل البيع من الحرفة إلى المدرسة، ووضع له هيكلًا تعليميًا، ومنهجًا، ومرجعًا مكتوبًا، قبل شيلدون كان البيع موهبة فردية، وبعده أصبح موضوعًا قابلًا للدراسة والقياس، هذا التحوّل هو ما تبني عليه هذه المبادرة فكرتها المركزية: إكمال الطريق وتأسيس تخصص المبيعات أكاديميًا.

عبدالرحمن زيدان

مؤسس مبادرة تأسيس تخصص علم المبيعات، ومؤلف كتب: علم المبيعات، مبادئ المبيعات، مدارس المبيعات الحديثة، البيع الاحترافي (اللامقاومة).

كوتش ومدرب بيع احترافي، خبير في الحلول التسويقية والبيعية، ومؤلِّف مشارك مع البروفيسور Philip Kotler في أكثر من كتاب، يعمل منذ سنوات على نقل البيع العربي من ممارسة تجارية متفرّقة إلى منظومة تعليمية وعلمية متكاملة، ويُعدّ من أوائل العرب الذين قدّموا نموذجًا أكاديميًا مكتوبًا لتأسيس تخصص المبيعات داخل كليات الأعمال.

المسار المهني والمعرفي

بدأ زيدان من قلب الميدان البيعي، ثم انتقل إلى التدريب والاستشارات، فالتأليف، فالتأسيس الأكاديمي، هذا التدرّج منحه قدرة نادرة على الجمع بين الممارسة الميدانية والبناء النظري، فلا يكتفي بنقل المدارس الغربية للقارئ العربي، بل يُعيد صياغتها في إطار مرجعي محلي، ويستخرج منها وحدات تحليلية ونماذج تطبيقيةقابلة للتعليم والقياس.

لماذا "المعزِّز"؟

لأن دوره ليس إعادة اكتشاف فكرة شيلدون، بل تعزيزها وإكمالها بعد أكثر من قرن من توقّف المسار الأكاديمي للتخصص، فبينما أسّس شيلدون مدرسة، يعمل زيدان على تأسيس تخصص أكاديمي مستقل داخل كليات الأعمال، إلى جانب التسويق والمحاسبة والمالية والإدارة.

مؤلفاته الأربعة الأساسية

إسهاماته في تعزيز التخصص

• تأليف أربعة كتب أساسية تشكّل مجتمعةً المرجع المكتوب الأول لتأسيس التخصص في المكتبة العربية.
• صياغة الوحدة التحليلية للتخصص: الصفقة التفاعلية، ووضع نموذج دورة الإيراد.
• ابتكار الوصفة البيعية: نموذج تطبيقي يُعيد ترتيب عملية البيع بوصفها تركيبة مقنّنة من مكوّنات قابلة للقياس والتكرار.
• بناء خطة دراسية بـ132 ساعة معتمدة، ومخطط دراسة، وسلّم أكاديمي متدرّج لتدريس التخصص.
• إطلاق دبلوم المبيعات، والمدرّس الذكي، ومنصّات تدريب وتطبيق عملية ضمن منظومة المبادرة.
• تشكيل تحالف من المرجعيات والخبراء من 6 دول عربية لمؤازرة تأسيس التخصص.

امتدادات عمله