رحلة قرن وعشرين عامًا، من شيلدون 1906 إلى اليوم
فكرة علم المبيعات ليست بنت كتاب واحد، بل خلاصة رحلة طويلة بدأت مع Arthur F. Sheldon عام 1906 حين دعا لأول مرّة إلى تأسيس مدرسة للمبيعات كعلم منظَّم، ومرّت بنداء NACS 1916 ومقالات Journal of Education، ثم بتطوّر البيع الشخصي إلى حقل مستقل في Industrial Marketing Management (2004)، فأبحاث SAGE وSpringer (2014، 2019، 2024)، وبالمنهجيات العالمية الكبرى (SPIN، Challenger، Sandler، Solution، Consultative، Value، MEDDPICC، GAP، SNAP). كتاب علم المبيعات وكتاب مدارس المبيعات جاءا ليُكمِلا هذه السلسلة ويضعا اللبنة العربية الأولى. ومن رحم هذه الفكرة المتراكمة وُلد المشروع باسمه الرسمي مدارس المبيعات الحديثة، وله إلى جانب ذلك أربعة أسماء فرعية تعكس كل واحد منها وجهًا من وجوه المشروع.
لأنّ المشروع ليس منتجًا واحدًا، بل منظومة متعددة الأذرع، كل اسم يصف زاوية محددة من زوايا المشروع ويخاطب جمهورًا مختلفًا، لكنّها جميعًا تندرج تحت مظلّة واحدة هي مدارس المبيعات الحديثة، الاسم الرسمي الجامع.
هو الاسم الذي يحتضن المشروع بكل أذرعه، الأكاديمي، التدريبي، والكوتشينج، الكلمة (مدارس) تشير إلى منظومة تعليمية متكاملة، و(الحديثة) تعكس الجمع بين التراث البيعي العالمي وأدوات الذكاء الاصطناعي والمحاكاة الرقمية.
يُستخدم في كل مخاطبة رسمية، ومذكرات التفاهم مع الجامعات والجهات الحكومية، وفي العنوان الرئيسي للمشروع وعلى الإصدارات والمطبوعات والشهادات.
هذا الاسم يعرّف بطبيعة المشروع بوصفه إعادة هيكلة لكلية الأعمال لتضم تخصصًا مستقلاً عن التسويق، له موضوع، ومنهج، ومخرجات بحثية، وهو الاسم الذي يتعامل به الباحثون والأكاديميون.
يُستخدم في الأوراق البحثية، ومخاطبة عمداء كليات الأعمال، ومجالس الاعتماد الأكاديمي، وفي وصف المشروع ضمن المحافل العلمية والبحثية.
لأنّ الفكرة بمجملها فكرة عربية ولدت من قلب المنطقة، ولأن العالم العربي كان غائبًا أكاديميًا عن صناعة مرجعية مبيعات عالمية، يأتي هذا الاسم ليُؤكد الهوية العربية الجامعة من المحيط إلى الخليج.
يُستخدم في الفعاليات الإقليمية، والمؤتمرات العربية، والشراكات مع الجامعات والمؤسسات العربية، والمنتجات المعرفية الموجّهة للسوق العربي عمومًا.
لأنّ تخريج قادة مبيعات لا يقل أهمية عن تخريج بائعين، هذا الاسم يخاطب مديري المبيعات ورؤساء الفرق وأصحاب الشركات الذين يحتاجون إلى منهج قيادة فرق وإدارة دورة الإيراد لا مجرد مهارات بيعية.
يُستخدم في برامج تطوير القيادات، ودبلومات إدارة فرق المبيعات، والتعاقدات المؤسسية مع الشركات الكبرى والشركاء الإقليميين.
لأنّ المبيعات ليست مهارة وحسب، بل آلية لتوليد الإيراد وضبط هامش الربح، هذا الاسم يخاطب مجالس الإدارة والمستثمرين الذين يرون المبيعات كذراع مالي قابل للقياس والتحسين، ويربط البيع مباشرة بدورة الربحية.
يُستخدم في خطط الربحية، والتقارير المالية للمشروع، ومخاطبة المستثمرين والصناديق الاستثمارية، وفي البرامج المتخصصة بربحية الفرق البيعية.
أن تتحوّل المبيعات من ممارسة مهنية متفرّقة إلى تخصص أكاديمي مستقل معتمد عالميًا، وأن تنطلق هذه النقلة من العالم العربي قبل أن تأتي المبادرة من الخارج.
بناء منظومة تجمع بين المدرسة الأكاديمية المهنية، والمدرسة التدريبية المتخصصة، ومدرسة الكوتشينج والتطبيق العملي، تُخرّج بائعين وقادة مبيعات وباحثين.
