الوصفة البيعية
نموذج تطبيقي مُقنّن لبناء صفقات قابلة للتكرار بمعدلات تحويل أعلى.
$350
للشخص
عن المبادرة
ابتكار مرجعي
المشروع: تخصصٌ مستقل، لا دورةٌ تدريبية
يقوم هذا المشروع على فرضية مركزية: أن المبيعات حقلٌ معرفيٌّ مستقل، له وحدته التحليلية وأدواته البحثية، يستحق أن يُؤسَّس داخل كلية الأعمال كتخصص قائم بذاته، إلى جانب التسويق والمحاسبة والإدارة والمالية.
ملاحظة تاريخية: سبقَ تأسيسَ مدارس المبيعات الحديثة مرحلةٌ تجريبية حملت اسم الوصفة البيعية، غير أن المشروع الحالي لا يعتمد عليها وحدها؛ بل يستند إلى كلّ ما تراكم في الحقل منذ شيلدون 1906 حتى اليوم، بما في ذلك المنهجيات البيعية العالمية (SPIN، Challenger، Sandler، Solution، Consultative، Value، MEDDPICC، GAP، SNAP) وكتابَي علم المبيعات ومدارس المبيعات.
الفكرة المركزية
الكتاب يحدد الوحدة التحليلية للتخصص، وهي الصفقة التفاعلية، ويضع نموذج دورة الإيراد، ويقترح منهجيات بحث سلوكية وكمية قابلة للاختبار، بذلك يصبح للمبيعات: موضوع، ومنهج، ومخرجات بحثية.
الأهداف
- - تقديم إطار مرجعي لتأسيس قسم مبيعات أكاديمي.
- - بناء خطة دراسية معتمدة بـ ١٣٢ ساعة.
- - إنتاج أبحاث جديدة في توليد الالتزام الشرائي.
- - ردم الفجوة بين الأكاديميا وسوق العمل البيعي.
- - مواكبة التحوّل الرقمي والذكاء الاصطناعي في البيع.
مدارس ومرجعيات
المرجعيات الفكرية والأكاديمية التي تستند إليها المبادرة في تأسيس تخصص علم المبيعات.
الأب الأكاديمي للتسويق الحديث
Philip Kotler
قدّم رأيًا داعمًا صريحًا لفكرة استقلال المبيعات كتخصص، مؤكدًا أهمية أساسها الفلسفي والمنهجي، وداعيًا إلى تبنّيها في كليات الأعمال. رحلته العلمية الطويلة في التسويق توفّر مرجعية حاكمة لتمييز التسويق عن المبيعات وفهم العلاقة التكاملية بينهما.
مؤسس فكرة علم المبيعات (1906)
Arthur Frederick Sheldon
أول من نادى بأن المبيعات علمٌ يُدرَّس لا مجرد فطرة، وأسّس عام 1906 'مدرسة شيلدون لعلم المبيعات الناجح'. منه انطلقت الجذور التاريخية لتأسيس المبيعات كحقل معرفي مستقل.
مرجعية علم المبيعات السلوكي المعاصر
David Hoffeld
صاحب كتاب The Science of Selling، أحد أبرز المرجعيات المعاصرة في ربط علوم السلوك والإدراك بعملية البيع، ويُعدّ مرجعًا حاكمًا في تحويل البيع إلى ممارسة قائمة على الدليل العلمي.
مؤسس منهجية SPIN Selling
Neil Rackham
باحث بريطاني رائد، قاد أكبر دراسة ميدانية في تاريخ المبيعات (35,000 مكالمة بيعية في 23 دولة) لينتج عنها منهجية SPIN Selling التي حوّلت البيع الاستشاري المعقّد إلى علم قائم على الأسئلة (Situation, Problem, Implication, Need-payoff)، ومرجعية أساسية في مبيعات B2B.
مدرسة الإنجاز والأداء البيعي الشخصي
Brian Tracy
مؤلف The Psychology of Selling وأكثر من 80 كتابًا، يربط بين علم النفس والإنتاجية الشخصية وأداء البائع، ومرجعية واسعة في تطوير عادات المحترفين وبناء ثقة البائع وإدارة الوقت البيعي.
المؤلف المشارك لـ The Challenger Sale
Matthew Dixon
باحث ومدير في CEB/Gartner، قدّم مع Brent Adamson نموذج Challenger القائم على بحث بأكثر من 6000 مندوب بيع، وأثبت أن البائع المُتحدّي (Teach–Tailor–Take Control) يتفوّق في الصفقات المعقدة، ومرجعية حديثة في تحويل المبيعات إلى ممارسة بحثية موثّقة.
المؤلف المشارك لـ The Challenger Sale و Challenger Customer
Brent Adamson
زميل Matthew Dixon في تطوير نموذج Challenger، أضاف بُعد Challenger Customer لفهم لجان الشراء في B2B، ومرجعية في علم تأطير القيمة (Commercial Insight) وتحدّي افتراضات العميل بدلًا من الاستجابة لها.
مرجعية علم التأثير والإقناع
Robert Cialdini
أستاذ علم النفس الاجتماعي ومؤلف Influence: The Psychology of Persuasion، صاغ المبادئ الستة للإقناع (المعاملة بالمثل، الالتزام، الدليل الاجتماعي، السلطة، الإعجاب، الندرة) وأضاف لاحقًا مبدأ الوحدة، ومرجعية أكاديمية أساسية لكل بحث جاد في سلوك المشتري.
مدرسة البيع بالقيمة والأخلاق
Zig Ziglar
أيقونة المبيعات الأمريكية في القرن العشرين، مؤلف Secrets of Closing the Sale، أسّس مدرسة تربط البيع بالنزاهة وخدمة العميل، ومن أشهر مقولاته 'تستطيع الحصول على كل ما تريد إذا ساعدت الناس على الحصول على ما يريدون'، مرجعية تأسيسية في التحفيز البيعي.
مدرسة العلاقات الإنسانية في البيع
Dale Carnegie
مؤلف How to Win Friends and Influence People (1936)، أوّل من أطّر مهارات التواصل والتأثير الإنساني كمنهج قابل للتدريب، ومرجعية تأسيسية لكل ما يُدرَّس اليوم في بناء الثقة، الإصغاء، وإدارة الانطباع في علاقات البيع.
مرجعية فنون الإغلاق والتدريب البيعي
Tom Hopkins
بدأ كأفضل وكيل عقاري في أمريكا ثم تحوّل لمدرّب مبيعات عالمي، مؤلف How to Master the Art of Selling، طوّر مكتبة واسعة من تقنيات الإغلاق ومعالجة الاعتراضات، ومرجعية تدريبية كلاسيكية في إعداد البائع الاحترافي.
الخبراء والمتخصصون في مجالات متعدّدة لهم أثر في المبيعات
نخبة من الخبراء والمستشارين والممارسين الذين يرفدون المبادرة بخبرتهم التطبيقية في قطاعات متعدّدة.
مؤسس علم المبيعات ومؤلف الكتاب وصاحب المبادرة
عبدالرحمن زيدان
مؤسس هذا العلم؛ صاحب فكرة تأسيس المبيعات كحقل أكاديمي مستقل، وضع الإطار المرجعي والفلسفي والمنهجي للتخصص، وحدّد وحدة التحليل، وصاغ نموذج دورة الإيراد، واقترح المسارات البحثية والتعليمية المطلوبة لانتقال المبيعات من ممارسة مهنية إلى علم منشور.
خبير المبيعات والمرجعية الميدانية
محمود العورتاني
خبير مبيعات يمتد سجله المهني منذ عام 2006، خريج إدارة الأعمال من الجامعة الأردنية، يجمع بين عمق الممارسة الميدانية في قطاعات متعددة وخبرة قيادية واسعة في بناء فرق البيع وتطوير عمليات التحويل، يقدّم للمبادرة مرجعية تطبيقية تربط الإطار الأكاديمي بواقع السوق، وتغني المنهج بحالات وممارسات مختبَرة فعلياً.
مستشار أعمال وصانع محتوى
المستشار موسى عبيدات
نجم كواليس المشاريع الناجحة؛ مستشار أعمال وصانع محتوى يمتلك خبرة عملية في تطوير الاستراتيجيات وإعادة هيكلة الأعمال، مع فهم عميق للمبيعات وسلوك العملاء، مما مكّنه من تقديم حلول عملية وتأثير حقيقي يساعد الأفراد والشركات على تحقيق نمو ونتائج مستدامة.
خبير المبيعات في السعودية، مؤسس شركة نقاء السلسبيل
ملهم عدنان الجواد
خبير مبيعات وأيقونة كبيرة في المملكة العربية السعودية، يمتلك خبرة عملية تمتد إلى 25 عامًا في صناعة المبيعات، ومؤسس شركة نقاء السلسبيل، قدّم خدماته لآلاف الأفراد وآلاف الشركاء في السوق السعودي، ويُعدّ من أبرز الأسماء التطبيقية التي ترفد المبادرة بخبرة ميدانية خليجية عميقة.
مستشار مبيعات وتسويق، ليبيا
المستشار أيوب نبيه
مستشار مبيعات وتسويق من ليبيا، متخرج من جامعة المرقب قسم إدارة التسويق، اشتغل في مجال المبيعات والتسويق في السوق الليبي لأكثر من 10 سنوات، ويعمل مستشارًا لأكثر من شركة، يضيف إلى المبادرة بُعدًا تطبيقيًا من شمال إفريقيا.
خبير الاستراتيجيات البيعية والتنظيم التجاري
المستشار وليد القلال
مستشار خبير في الاستراتيجيات البيعية والتنظيم التجاري بخبرة تتجاوز 25 سنة، مع نشاط مكثف وواسع النطاق في مجالي B2B وB2C، مؤلف مشارك مع البروفيسور Philip Kotler في الطبعة التونسية لكتاب إدارة العلامات التجارية في قطاع الأعمال.
استشاري تسويق متخصص في B2B، مصر
الخبير عاصم سليم
استشاري تسويق متخصص في بناء العلامات التجارية في قطاع B2B وصناعة الاستراتيجيات التسويقية في مصر والوطن العربي، أسّس Core Bridge Framework لتقليص الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق في الشركات العربية المتوسطة والصغيرة، ليحقق ربطًا متكاملًا بين علمي التسويق والمبيعات في سابقة عربية.
استشاري ومدرب متخصص في البيع وتطوير المبيعات، 22+ سنة
أحمد قطقاطة
استشاري ومدرب متخصص في البيع وتطوير المبيعات، يتمتع بخبرة عملية تمتد لأكثر من 22 عامًا في مجالات البيع وإدارة العلاقات التجارية. تولّى خلال مسيرته العديد من الأدوار القيادية والتنفيذية في المبيعات وتطوير الأعمال، وساهم في بناء وتطوير فرق المبيعات وتصميم الاستراتيجيات البيعية، مع التركيز على تحقيق النمو المستدام وتعزيز الأداء التجاري للمؤسسات. قدّم العديد من البرامج التدريبية والاستشارات المهنية للأفراد والشركات في مجالات المبيعات الاحترافية، وساهم في تطوير مهارات الكثير من المتخصصين في المبيعات من خلال منهجيات علمية وعملية تجمع بين الخبرة الميدانية وأحدث الممارسات المهنية. شارك في تقديم برامج تدريبية واستشارية بالتعاون مع جهات ومؤسسات مهنية مختلفة، ويهتم بتطوير المحتوى المتخصص في مجالات المبيعات الحديثة، التنبؤ بالمبيعات، رحلة العميل، إدارة الأداء البيعي، واستراتيجيات التوسع في الأسواق الدولية.
خبيرة تسويق ومبيعات، سوريا
المستشارة رنا عيسى
خبيرة تسويق ومبيعات سورية بخبرة تتجاوز 20 عامًا، متخصصة في تطوير الأعمال وإغلاق الصفقات في بيئات اقتصادية صعبة، نجحت في تحويل الاستشارات التسويقية إلى عقود ومشاريع فعلية مع شركات سورية وعربية، مع التركيز على ربط الاستراتيجية التسويقية بنتائج مبيعات مباشرة وزيادة الإيرادات، شغلت منصب مدير التسويق والعلاقات العامة في مجموعة عيسى لما يقارب عشر سنوات، وأسست شركة OneEighty عام 2010 لتقديم استشارات استثمارية وتسويقية لمؤسسات عربية وأوروبية داخل سوريا.
خبير مبيعات وتحوّل رقمي للأفراد
المستشار يحيى الكردي
خبير مبيعات وتحوّل رقمي للأفراد، يساعد البائعين ورواد الأعمال الذين يعانون من الانتقال إلى العالم الرقمي الحديث، من خلال برامج تدريبية واستشارية تبني لهم نظامًا بيعيًا شخصيًا مستدامًا رقميًا.
خبيرة التسويق والاتصالات
د، شهد لؤي
خبيرة في التسويق والاتصالات، تمتلك خبرة طويلة في المنظمات غير الربحية، ولها باع طويل في فهم آليات ربح المنظمات الدولية وكيفية توظيفها للاستراتيجيات التسويقية والبيعية، وتحمل شهادة الدكتوراه في إدارة الأعمال، تُسهم في المبادرة بربط البُعد الاتصالي والمؤسسي بأطر علم المبيعات.
رجل أعمال ومؤسس The CEO Talk
زانیار جبار
رجل أعمال عراقي، مؤسس The CEO Talk، يمتلك خبرة تزيد على 15 عامًا في مجال المبيعات، وتمكّن من إغلاق صفقات كبرى مع عملاء من بينهم شركة Mercedes-Benz. يقدّم للمبادرة عمقًا تطبيقيًا في صفقات المؤسسات والعلاقات التنفيذية رفيعة المستوى.
رئيس تنفيذي ومستشار استراتيجي، 17+ سنة
محمد تملّي
رئيس تنفيذي ومستشار استراتيجي بخبرة تتجاوز 17 عامًا في قيادة الأعمال وتطوير المبيعات عبر قطاعات متعددة في الأردن والسعودية، حقّق نموًا في الإيرادات يتجاوز 2 مليون دولار، وقاد فرقًا تفوق 1000 موظف، مع خبرة في إدارة أكثر من 15,000 عميل B2C و400 جهة B2B، مع تركيز قوي على تحويل الفرص إلى مبيعات فعلية ونمو تجاري. يجمع بين عقلية المؤسس التنفيذي وخبرة استشارية من بيئات Big-4، ما يتيح له ربط الاستراتيجية بنتائج مبيعات قابلة للقياس. المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ميامي لحلول الأعمال منذ 2015، ومستشار في Ernst & Young السعودية منذ 2023.
كاتب محتوى احترافي، مدرب تنمية بشرية، وخبير شراكات B2B
محمود عابد
كاتب محتوى احترافي يترجم استراتيجيات البيع المعقّدة إلى رسائل ومحتوى يُحفّز التحويل ويُسرّع دورة البيع. مدرب معتمد في التنمية البشرية يدمج مهارات التأثير والذكاء العاطفي في برامج تدريبية عملية تُحوّل فرق المبيعات إلى فرق أداء عالية. خبير في إبرام شراكات B2B يصمم ويفاوض اتفاقيات شراكة استراتيجية تُولّد إيرادات متكررة وتبني منظومات تعاون مستدامة بين مزوّدي الخدمة والعملاء.
الوصفة البيعية
ابتكار مؤسس مدارس المبيعات الحديثة وإطار تأسيس تخصص المبيعات وشركائه والخبراء والمتخصصين والمرجعيات
الوصفة البيعية نموذجٌ تطبيقي ابتكره مؤسس مدارس المبيعات الحديثة وإطار تأسيس تخصص المبيعات وشركاؤه والخبراء والمتخصصين والمرجعيات، يُعيد ترتيب عملية البيع بوصفها تركيبةً مقننة من مكوّنات قابلة للقياس والتكرار، تمامًا كما تُبنى الوصفة في المطبخ: مقادير دقيقة، خطوات مرتبة، ونتيجة متوقّعة، الهدف نقل البائع من الاجتهاد الفردي إلى منظومة منضبطة تُنتج صفقات بمعدلات تحويل أعلى وتجربة عميل متّسقة.
المكوّنات
تحديد العناصر الجوهرية لكل صفقة: العميل، الحاجة، القيمة، الاعتراض، الإغلاق.
المقادير
ضبط جرعة كل عنصر، متى تتحدث، متى تنصت، ومتى تطرح السعر.
الترتيب
تسلسل الخطوات البيعية بطريقة لا تكسر منطق القرار الشرائي عند العميل.
النتيجة
صفقة قابلة للتكرار، ومسار تحويل يمكن تحسينه بالقياس لا بالحدس.
تُمثّل الوصفة البيعية إحدى الركائز التطبيقية التي تستند إليها هذه المبادرة، وتُجسّد كيف يمكن لـ علم المبيعات أن يُترجَم إلى أدواتٍ عمليّة قابلة للتدريس والتطبيق داخل الفرق البيعية.
تفاصيل الوصفة البيعية على موقع المؤلف ←