لم تكن الفكرة قرارًا انطباعيًا فرديًا، بل قراءةً جماعية في الأدبيات الأكاديمية المحكّمة التي رصدت، لأكثر من عقدين، فجوة قائمة بين ما يحتاجه سوق العمل من كفاءات بيعية، وما تقدّمه الجامعات فعليًا، هذه خمسة أبحاث منشورة في Springer وSAGE وScienceDirect تُلخّص الإجابة، وقد تبنّاها مؤسس مدارس المبيعات الحديثة وإطار تأسيس تخصص المبيعات وشركاؤه والخبراء والمتخصصين والمرجعيات.
رغم تزايد الاهتمام الأكاديمي بالمبيعات، لا تقدّم معظم الجامعات برامج أو مقررات مخصّصة لها، ما يخلق فجوة واضحة بين احتياج السوق والمحتوى الجامعي.
الطلب على كفاءات بيعية متقدمة قائم، لكن النظام الجامعي لا يستجيب، مؤشر مباشر على ضرورة تخصص مستقل بمناهجه الخاصة.
التعليم الرسمي في المبيعات داخل الجامعة يرفع أداء الخريجين في مهنة البيع مقارنة بمن لم يتلقّوا تأهيلًا أكاديميًا فيها.
يُسقط فرضية المبيعات مهارة فقط ويُثبت أن لها نظريات وتطبيقات قابلة للنقل الأكاديمي.
نداء مستمر من الباحثين وأعضاء هيئات التدريس لإدخال تعليم المبيعات في المناهج كمادة أساسية لا اختيارية، لسدّ فجوة المهارات.
النسيج الأكاديمي نفسه يرى أن تعليم المبيعات يجب أن يكون جزءًا رسميًا من البرامج لا مقاطع متفرقة.
تطوّر علم البيع من نموذج الخطوات السبع إلى البيع الاستشاري فرّعه عن التسويق إلى حقل معرفي مستقل يُدرَس وحده.
النضج المعرفي للحقل أصبح كافيًا لتأسيس خطّ بحث وتعليم مستقل، لا مادّة تابعة للتسويق.
شركات كثيرة تعجز عن إيجاد خريجين يمتلكون المهارات البيعية والإدارية المتقدمة المطلوبة في السوق.
نقص معرفي حقيقي، لا مجرد نقص تدريبي، يستلزم منهجًا أكاديميًا مستقلًا من الدبلوم إلى الدراسات العليا.
مستندة إلى: Cardinali et al. (2024) Sales education in Italian universities: state of the art and future directions، Italian Journal of Marketing (Springer).
منذ أكثر من عقد، تساءل Piercy & Lane (2009) في عملهما التأسيسي:هل أصبحت المبيعات هي التسويق الجديد؟. يفسّر هذا السؤال كيف تغيّرت ممارسات المبيعات عبر السنوات، وأهميتها للاستدامة الاقتصادية، أصبح قسم المبيعات يتطوّر من وظيفة معزولة إلى وظيفة متكاملة مع التسويق والعمليات، مما أكسبه دورًا استراتيجيًا (Storbacka et al., 2009)، وغيّر مهارات المندوبين (Cardinali, 2019; Weitz & Bradford, 1999).
رغم أن أبحاث المبيعات مستمرّة منذ أكثر من 100 عام (أوّل مقال 1918 في Journal of Applied Psychology)، ومع أكثر من 800 دراسة خلال الأربعين عامًا الماضية، إلا أن الاهتمام الأكاديمي ازداد بشكل ملحوظ خلال الـ15 سنة الأخيرة فقط، لم يعد البيع دفع المنتج، بل أصبح نهجًا يركّز على العميل ويتطلّب مهارات استشارية وتكيّفية، مندوب الـB2B لم يعد مقنعًا، بل مدير علاقات ومُنشئ قيمة.
يحتاج السوق جيلًا جديدًا من المندوبين المؤهّلين أكاديميًا (Pettijohn & Pettijohn, 2009; Peltier et al., 2014)، لكنّ مسؤولي التوظيف يواجهون صعوبة في جذب الطلاب (Ballestra et al., 2017). ووفق CSO Insights، 16.4% فقط من المشاركين أكدوا امتلاكهم جميع المهارات اللازمة للنجاح (Miller Heiman Group, 2018).
المؤسسات الجامعية لا توفّر مقررات أو برامج كافية في إدارة المبيعات (Agnihotri et al., 2014; Deeter-Schmelz & Kennedy, 2011; Spiller et al., 2020). مشروع Erasmus+ أظهر أن النمسا وفنلندا أكثر تطورًا، بينما إيطاليا والدنمارك تجاربهما محدودة (Cardinali et al., 2022).
2.1 الاهتمام بتعليم المبيعات لم يكن يومًا أقوى مما هو عليه الآن (Deeter-Schmelz & Kennedy, 2011). الوظائف تنوّعت: مديرو حسابات، مديرو عملاء رئيسيين، مندوبو مبيعات داخلية، مطوّرو أعمال (SEF, 2018). ومع ذلك، عدد الجامعات المتخصصة محدود، الولايات المتحدة تطوّرت منذ الثمانينيات، أما أوروبا فأبطأ، باستثناء بريطانيا، إسكندنافيا، وألمانيا.
2.2 الأدبيات تتركّز على ثلاثة محاور: المناهج، طرق التدريس، وتصوّرات الطلاب، تعليم المبيعات يحسّن فرص العمل، يقلّل تكاليف تدريب الشركات، ويزيد رغبة الطلاب، الأساليب التجريبية محاكاة، لعب أدوار، تدريب عملي أكثر فعالية من المحاضرات التقليدية، لكنّ كثيرًا من الطلاب لا يرون المبيعات مهنة جذابة بسبب الصور النمطية السلبية.
أغلب المقررات تركّز على إدارة المبيعات، بينما البيع الشخصي والتقنيات الحديثة مهمّشة، التدريس يعتمد على دراسات الحالة والمحاضرات، أما الأساليب التجريبية فمحدودة.
فجوة واضحة بين احتياجات السوق وتعليم المبيعات الجامعي، ضعف التعليم يؤثر على: جاهزية الخريجين، تصوّر الطلاب للمهنة، وقدرة الشركات على التوظيف.
قيد الدراسة: تركيزها على عدد محدود من البرامج وعدم شمولها لكلّ المقررات الاختيارية.
مؤسس مدارس المبيعات الحديثة وإطار تأسيس تخصص المبيعات وشركاؤه والخبراء والمتخصصين والمرجعيات لم يجدوا نصًا قديمًا يقول حرفيًا أنشئوا تخصصًا جامعيًا للمبيعات من الدبلوم إلى الأستاذية، لكنّهم رصدوا نصوصًا مبكّرة 1906،1918 تدعو صراحة إلى تحويل المبيعات إلى مهنة ذات معيار احترافي، وإلى تأسيس مدرسة للمبيعات، وتعليمها داخل المدارس والكليات. هذه الجذور تُثبت أن الحقل كان يتّجه مبكّرًا نحو التعليم المنهجي، وتمنح المبادرة سندًا تاريخيًا واضحًا لإكمال ما بدأه الرواد.
“School of Salesmanship … a great success … a rich field for such a school.”
أوّل نصّ صريح يلمّح إلى إنشاء مدرسة للمبيعات منظَّمة، ويخاطب من تلقّوا تعليمهم في المدارس والجامعات.
https://iapsop.com/archive/materials/wing_lessons/1906__sheldon___the_science_of_successful_salesmanship.pdf ↗“Develop salesmanship to the basis of a skilled occupation and give it a professional standard.”
أقوى تعبير قديم يدعو إلى تحويل المبيعات إلى مهنة بمعيار احترافي وتعليم منظَّم داخل المدارس والكليات.
https://files.eric.ed.gov/fulltext/ED542178.pdf ↗مقال أكاديمي يوثّق أن المبيعات كانت تُدرَّس فعليًا داخل المدارس منذ ذلك التاريخ.
تبعه The Course in Salesmanship (1918) ضمن المتابعة المنهجية للحقل في الدوريات التربوية.
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/002205741608302302 ↗بدأت القصة حين كان عبدالرحمن زيدان يقرأ كتاب فيليب كوتلر — النسخة الإيطالية — فسأل نفسه: لماذا لا يكون لنا كتاب تسويق خاص بنا؟
انطلق من هنا، فأسس في الأردن أول منهج عربي لتطوير العلامات التجارية المحلية نحو العالمية، ثم انتشرت تجربته في كل الوطن العربي. دراسات الحالة التي أعدها أصبحت مرجعًا أكاديميًا يُدرَّس في الجامعات ويُنشر على أمازون والمكتبات.
وبعد ثلاث سنوات من هذه الرحلة، قرر إحياء فكرة أقدم بكثير:تأسيس تخصص مبيعات مستقل — ليس مجرد فرع من التسويق، بل علم قائم بذاته، يبدأ من الدبلوم ويصل إلى الأستاذية.
الأدبيات تتفق على ثلاث حقائق: ١ تعليم المبيعات في الجامعات ضعيف نسبةً إلى أهميته الاقتصادية، ٢ البرامج الأكاديمية المخصّصة فيه ترفع كفاءة الخريجين قياسًا بالتدريب وحده، ٣ نضج الحقل المعرفي يكفي لتأسيس تخصص مستقل بفلسفته ومنهجه وأدواته البحثية.
من هنا انطلق الأستاذ عبدالرحمن زيدان بكتاب علم المبيعات ليضع اللبنة الأولى: وحدةً تحليليّة الصفقة التفاعلية، ونموذجًا دورة الإيراد، وخطّةً دراسيّة ممتدّة من الدبلوم إلى الأستاذية، داعيًا الأكاديميين والممارسين إلى التكاتف لإكمال البناء ومراجعة المحتوى.
