يقول كوتلر لزيدان: «أُثمّن جهودك في تأسيس تخصص المبيعات في الجامعات»

“أُثمّن جهودك في تأسيس تخصص المبيعات في الجامعات، فوجوده كحقل أكاديمي سيمنحه أسسًا نظرية وفلسفية، ويُسهم في تطوير مفهومه وتطبيقاته في سوق العمل.”

— Philip Kotler — أب التسويق الحديث، مخاطبًا عبدالرحمن زيدان

جملة واحدة، لكنها من النوع الذي يغيّر مسار حقل معرفي بأكمله. حين يكتب البروفيسور فيليب كوتلر — الرجل الذي أعاد تعريف التسويق للعالم منذ ستينيات القرن الماضي — أنّه «يُثمّن» جهدًا لتأسيس تخصص المبيعات في الجامعات، فإنّه لا يمنح مجاملة شخصية، بل يمنح اعترافًا معرفيًا: هذا الحقل يستحق أن يدخل من الباب الأكاديمي، لا من باب الدورات التدريبية.

أولًا: لماذا «في الجامعات» تحديدًا؟

المبيعات، تاريخيًا، عوملت كمهارة تُكتسب بالممارسة لا كعلم يُدرَّس. تجد في كليات الأعمال أقسامًا كاملة للتسويق والتمويل والإدارة والمحاسبة، بينما تُختزل المبيعات في مساق واحد داخل قسم التسويق، أو في ورشة عمل تستمر ثلاثة أيام. النتيجة: مليون بائع عربي يمارسون مهنة بلا مرجعية علمية، ويتعلّمون بالمحاولة والخطأ على حساب الشركات والعملاء معًا.

كوتلر يشير إلى المكان الصحيح: الجامعة. لأنّ الجامعة وحدها هي التي تمنح الحقل ثلاثة أشياء لا تمنحها السوق: منهجًا مكتوبًا، وبحثًا محكّمًا، واعترافًا مؤسسيًا بالشهادة. من دونها يبقى الحقل ممارسة، ومعها يصبح علمًا.

ثانيًا: «أسس نظرية وفلسفية» — ما معناها عمليًا؟

الأساس الفلسفي هو الإجابة عن السؤال: ما طبيعة فعل البيع؟ هل هو إقناع؟ أم تبادل قيمة؟ أم بناء التزام إنساني بين طرفين تحت شرط عدم اليقين؟ وهذا سؤال فلسفي بامتياز، لأنّه يحدّد أخلاقيات المهنة قبل أن يحدّد أدواتها.

أمّا الأساس النظري فهو البنية التي تُبنى عليها النماذج القابلة للاختبار: ما الوحدة التحليلية للمبيعات؟ في مشروع «علم المبيعات» الوحدة هي الصفقة التفاعلية، وحولها تُبنى نماذج دورة الإيراد، وسلوك المشتري المؤسسي، ومنطق الالتزام. حين تتوفّر وحدة تحليل واضحة، يصبح الحقل قابلًا للقياس والنشر والنقد — وهذه هي عتبة العلم.

• الفلسفة تُجيب: لماذا نبيع، وبأي شرعية أخلاقية؟
• النظرية تُجيب: كيف يعمل البيع كنظام قابل للنمذجة؟
• المنهجية تُجيب: كيف نختبر ما نزعمه بالأدلة؟
• التطبيق يُجيب: كيف يترجم ذلك إلى إيراد في سوق العمل؟

ثالثًا: «تطوير مفهومه» — إعادة تعريف المبيعات

المفهوم السائد للمبيعات ما زال أسير صورة قديمة: شخص يطرق الأبواب ويقنع الناس بما لا يحتاجونه. كوتلر يفتح الباب لتطوير المفهوم نفسه: من «فنّ الإقناع» إلى «هندسة الالتزام»؛ من نشاط تكتيكي في نهاية القمع التسويقي، إلى نظام معرفي يبدأ من فهم القيمة وينتهي بعلاقة مستمرة قابلة للتكرار والقياس.

هذا التحوّل ليس ترفًا لغويًا. الشركة التي ترى المبيعات مهارة فردية تعتمد على «البائع النجم»، والشركة التي تراها نظامًا تعتمد على عملية قابلة للتوريث والتوسع. الفرق بينهما هو الفرق بين نمو هشّ ونمو مؤسسي.

رابعًا: «تطبيقاته في سوق العمل» — البُعد الاقتصادي

أشار كوتلر إلى سوق العمل لأنّه يعرف أنّ أي تخصص أكاديمي لا يجد له مقعدًا في السوق يموت داخل القاعات. والمبيعات هي الحالة المعاكسة تمامًا: السوق يطلبها بشراهة، والجامعة لا تخرّجها. هذه فجوة نادرة — طلب مرتفع مع عرض أكاديمي شبه معدوم — وهي بالضبط الفجوة التي يقوم عليها مشروع تأسيس التخصص.

خرّيج تخصص المبيعات لا يدخل السوق باحثًا عن وظيفة فقط، بل يدخل حاملًا أدوات: تحليل خط الأنابيب، تصميم العرض البيعي، إدارة التفاوض عبر تقنيات مثل ABZ، قياس دورة الإيراد، وبناء منظومة نجاح العميل. هذه ليست مهارات ناعمة، بل كفاءات قابلة للقياس بالأرقام.

خامسًا: لماذا وُجّهت الرسالة إلى زيدان؟

لأنّ عبدالرحمن زيدان لم يطرح فكرة، بل بنى بنية تحتية كاملة: كتب مرجعية في علم المبيعات ومدارسه ومبادئه، ومنهجية دراسية، ومسار أكاديمي مقترح لكليات الأعمال، ومئات دراسات الحالة العربية الموثّقة، إضافة إلى عمله في إدراج الحالات العربية ضمن كتب كوتلر — وهو المسار الذي منحه لاحقًا لقب «AZ» من كوتلر نفسه.

الشهادة إذن ليست تقييمًا لشخص، بل تصديق على مشروع: أنّ ما يجري هنا ليس محاولة تسويقية لبيع دورات، بل محاولة جادّة لتأسيس حقل معرفي جديد ينطلق من العالم العربي إلى العالم.

سادسًا: ماذا يعني هذا للجامعات العربية؟

• فرصة للريادة: أول جامعة تعتمد التخصص تصبح مرجعًا إقليميًا لا مجرد تابع.
• ميزة تنافسية في التوظيف: خرّيج مطلوب فورًا في سوق يعاني نقصًا مزمنًا في الكفاءات البيعية.
• مادة بحثية بكر: حقل بلا أدبيات عربية تقريبًا يعني فرصًا هائلة للنشر المحكّم.
• شراكة مع الصناعة: الشركات مستعدّة لتمويل برامج تُخرِّج من يزيد إيرادها فعليًا.

خلاصة

شهادة كوتلر تختصر ما نقوله منذ سنوات: المبيعات ليست حرفة على هامش التسويق، بل حقل يستحق أسسًا نظرية وفلسفية، ومفهومًا متطوّرًا، وتطبيقات مقيسة في سوق العمل. ما بين اعتراف أب التسويق الحديث وبين اعتماد أول كلية أعمال عربية للتخصص، تقع مسافة قصيرة اسمها القرار.